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Enjoy your imagination!

김해동 | 2012.10.09 11:06 | 조회 2068
2003.08.29
 
저는 천성적으로 별로 부지런한 사람이 아닙니다.
 
노력한 양에 따라 인생의 성패가 결정된다면 저는 실패자 중에서도 가장 밑바닥의 인생을 살아야 마땅하겠습니다만, 저는 하는 일마다 결과가 좋았습니다. 어떤 사람들은 제가 운이 좋은 사람이라고 하고 혹은 타고난 Business Sense가 있기 때문이라고도 합니다. 어느 쪽이든 전혀 틀린 이야기라고 할 수 없겠습니다만, 제가 운이 아무리 좋다고 하더라도 하는 일 마다 모두 다 잘될 리 없는 법이지요. 오히려 주식 투자, 부동산 투자 등에서 백전백패 하는 것을 보면 운과는 거리가 아주 먼 사람인가 봅니다. 그렇다면 내게 타고난 Business Sense라는 것이 있는 것인지? 만약 내게 Business Sense가 있다면 그것은 타고난 자질이 라기보다는 후천적으로 얻어진 것이라고 저는 믿고 싶습니다.
 
제가 속해 있는 여러 골프 모임에서 제 공식 핸디는 10 내외 입니다. 주말 골퍼가 유지하기에는 퍽 어려운 핸디입니다. 더구나 매해 11월이 되면 골프채를 창고에 집어 넣고, 온 겨울을 스키로 보내다가 3월말이 되면 머리 올리듯 골프를 다시 시작하여 5월 말쯤 되어야 스윙의 감을 잡고 조심스럽게 풀 스윙을 하는, 연습장 한 번 제대로 가는 일이 없는 저로서는 벅찬 핸디임에 틀림이 없습니다. 그런데도 각 모임에서 매해 월 우승은 놓치지 않고, 내기 골프에서도 주로 돈을 따는 편입니다. 그 비밀이 바로 Image Swing입니다. screen saver에 이상적인 골프 Swing Form을 올려 놓고 그 이미지를 머리에 각인 시켜 놓고 필요할 때 마다 눈을 감고 이미지를 즐기는 것 입니다. Shot 바로 전에 이미지를 생각하고 실제 샷을 하면 거의 실수가 없습니다. 또 한가지 Rounding 후에 머리 속에서, 바둑 복기 하듯 전 라운딩을 Replay 해 봅니다.
 
저는 어려서 부터 공상을 즐겼습니다.
하고 싶은 일들은 너무나 많았는데도 실제 할 수 있는 일은 거의 없었으니, 공상 안에서 제 자신을 만족 시킬 수 밖에 없었습니다. 공상 속에서 여러 인물도 되어 보고 여러 일들도 많이 즐겨 보았습니다. 지금도 어떤 일을 시작할 때면 습관적으로 상상의 나래를 폅니다. 그 일에 연관된 모든 것에 대하여….
 
제가 영업 출신이라는 것을 아는 사람이 드뭅니다. 그것도 영업을 썩 잘하는 아주 상상력 많은 영업인! 영업과 상상력?
 
어떤 제품을 소개 하기 위하여 어떤 잠재 고객을 처음 만나기로 했습니다. 그러면 저는 그 시간부터 상상을 시작합니다. 내가 만나야 할 고객은 어떤 사람일까? 만나는 장소는 어떤 곳이 좋을까? 혼자일까. 여러 명이 함께 만날까? 몹시 궁금 합니다. 알 수 있는 것들은 당연히 사전에 알아 봅니다. 성격, 생김새, 취미, 경력 등등… 그리고도 모르는 대부분의 분야는 상상으로 대치합니다.
 
먼저 약속 장소를 상상합니다. 모르는 곳이라면, 고객이 근무할만한 가장 일반적인 사무실을 떠 올립니다. 자 이제 나는 사무실에 들어섭니다. 고객이 제게 좌석을 권합니다. 명함을 교환하며 인사말과 가벼운 대화를 시작합니다. 어떤 대화로 시작될까? 내가 가볍고 부드러운 대화거리를 준비해도 괜찮겠지?
 
이제 자연스럽게 업무로 유도합니다. 어디서부터 설명을 시작할까? 제품 소개의 High light는 여긴데 이쯤에서 고객의 질문을 유도해야겠다. 이 때까지도 전혀 반응을 나타내지 않으면 어떡하나? 포기하고 우아하게 철수해야 하나? 주춤주춤 일어나서 밖으로 나가는 내 뒷모습이 보입니다. 고객은 아무일 없었다는 듯 또는 별 싱거운 사람 다 보겠다는 듯 ‘쯧쯧’ 하며, 돌아 앉아 일상으로 돌아 가는 것이 상상 속에서 보입니다.
 
이건 아니지. 그럼 내게 다른 무기는 없을까? 이 제품에 일반적인 고객이 반드시 흥미를 유발시킬 특징은 무엇일까? 제품마다 강점과 단점이 있는데 단점은 사용상 별 중요하지 않은 사항이라는 것을 이해 시키고, 장점은 극대화 시킬 수 있도록 대화를 끌고 나아 가려면 어떻게 분위기를 유도해야 할까?
 
도대체 이 고객은 무엇이 궁금하며 무슨 질문을 할까? 아니 내가 만약 고객이라면 무슨 질문을 해서 영업 사원을 떠 볼까? 지난번 그 까다로운 고객을 만났을 때 이상한 질문을 받고 당황 해서 답도 제대로 못 하였는데, 이번에도 비슷한 질문을 받으면 아주 제대로 뭔가를 보여 주어야지. 내가 그 질문에 준비가 잘 되었다면 아예 고객이 그 질문을 하도록 기술적으로 유도해서 내 실력을 보여 주는 것이 어떨까? 아예 예상 질문서를 만들어 모든 대답을 준비해 놓아야겠다.
 
이러한 상상이 계약까지 계속됩니다.
엄청난 양의 예상 질문서가 만들어 졌을 것 같아 질립니까? 하지만 실제로는 그다지 많지 않습니다. 그리고 대부분은 이미 여러분 들이 일상에서 흔히 접하는 잘 아는 질문들입니다. 승패는 항상 여러분들이 준비하지 못한 한 두 질문에서 결론이 납니다. 왜냐하면, 그 정도의 설명과 대답은 여러분의 경쟁자도 다 잘하기 때문입니다.
 
예상 질문서의 모범 답안을 만들기 위하여 제품의 자료를 다시 한번 들여다보지 않을 수 없습니다. 그러나 이번에는 예전처럼 제품을 이해하기 위하여 한 번 읽어보는 것이 아니라 고객에게 설명하기 위하여, 그냥 설명하는 것이 아니라 계속 고객의 호기심을 발동시키고, 그 호기심에 부응하기 위하여 하나하나 세심하게 보고 내 것으로 만드는 것입니다. 고객, 그것도 전문가를 가르친다는 재미에 쾌감을 느낍니다.
 
이 정도 준비가 되면 새 고객을 만나 내 실력을 확인하고 싶어 안달이 납니다. 어느새 고객의 태도가 확연히 달라졌다는 것도 은근히 즐기게 됩니다. 이제 완벽한 Golf Swing Image처럼 완벽한 여러분 자신의 영업 형태의 Image가 각인되어 필요할 때 마다 그 Image를 즐길 수 있을 것입니다. 물론 그 Image속의 여러분 자신은 세계적인 다국적 기업의 최고 경영자에 뒤지지 않는 세련되고 자신에 넘치는 모습일 것입니다.
 
만일 경험도 없고 준비도 안된 영업사원이 좌충우돌 열심히 고객을 방문한다면, 혹시 열 고객과의 면담 중 한 건의 일이 성사될 수도 있겠지요. 그러나 나머지 소중한 고객에게 남긴 그 영업사원의 인상, 나아가 회사의 이미지는 어떤 것일까요? 매번 실전에서 부딪치고 실패해 봐야 만 경험을 얻는 것이 아닙니다. 또 경험자라도 열심히 이 고객, 저 고객 마구 만난다고 다 성공하는 것도 아닙니다. 한 사람의 고객이라도 그 만남의 효율을 극대화하기를 바란다면 상상이라는 준비과정을 통하여 바로 성공을 경험하세요. 놀라운 것은 실제의 만남이 여러분의 상상 안에서의 Simulation 상황과 크게 틀려지지 않고 더 나아가 상상 안에서 여러분이 간절히 원 했던 방향으로 실제 상황이 전개되어 간다는 것 입니다.
 
상상은 고객과의 만남에만 필요한 것이 아닙니다.
이번에는 상사를 설득해야 합니다. 상사는 어떤 사람인지, 어느 곳에서 만남이 이루어지는지 이미 너무 잘 압니다. 상사가 그날 그 순간 어떤 이유에서든 변덕이 나지 않은 이상, 상사의 질문은 쉽게 예상할 수 있습니다. 여러분이 그 상사를 경험한 만큼 수도 없이 대한 질문들일 테니까요. 그 예상되는 질문의 답을 준비하는 것은 결코 어렵지 않을 것입니다. 그렇다면 이제 상사의 결정은 당신의 상상 안에서와 같이 이미 여러분 마음대로 입니다.
 
당신은 유난히 설득이 힘든 고객과 상사와 함께 일하고 있다고 생각하지는 않습니까? 대부분의 사람들이 다 그렇게 생각하고 있습니다. 그리고 당신은 고객과 상사가 변덕스러운 사람들이라는 생각을 가지고 있을 것입니다. 도대체 예측이 어렵기 때문입니다. 그들은 당신과 사고의 Cycle이 틀린 사람들인 모양입니다. 문제는 그 사람들이 절대 당신의 사고 Cycle 또는 사고 방식에 맞추려 하지 않는다는데 있습니다. 그렇다면 아예 당신이 그 쪽 Cycle에 맞추는 편이 훨씬 쉬울 것 입니다. 상상을 통하여 고객들과 상사가 무슨 생각을 하며, 무엇을 걱정하며, 무엇을 궁금해 하며, 무엇을 하고 싶어 하는지. 고객과 상사 입장이 되어 예상 질문을 만들다 보면 어느새 여러분의 Cycle이 고객, 상사의 그것과 맞아 떨어져, 어느날부터 모든 일이 운(?) 좋게 순조롭게 풀리고, 큰 Project를
맡아 훨씬 더 복잡한 상상을 즐기는 여러분 자신을 발견하게 될 것 입니다.
 
당신의 일을 성공으로 이끄는 즐거운 상상력과 이미지를 연출해 보십시오.
 
Enjoy your imagination!
Enjoy your dream!
Your imagination will bring your dream into reality!
 
2002.08
Penang
김 해동
 
 
Note from the writer
 
상상할 줄 안다는 것은 행복한 일입니다. 인간이 누릴 수 있는 가장 큰 축복이지요. 머리 속으로 상상을 통해 어떤 현상으로 그려보는 것. 인간이 이룩한 모든 업적에는 바로 상상력의 마술이 자리잡고 있다고 해도 좋을 것입니다.
Image를 한자로 나타내면 心象입니다. 그러니까 이미지는 마음 속에 그려보는 그림이라고 나 할까요. 손으로 만지거나 눈으로 볼 수 있는 형체를 가진 형상이 아니라 어떤 사물이나 사람에게서 받는 인상, 오관(五官)에 의하여 직접적으로 지각되지 않더라도 뇌리에 생생하게 그려낼 수 있는 형태, 원래 상상, 공상은 개념적 사고에 의하여 파악되는 것 보다 감각적 · 직관적인 사고가 앞서는 것으로 모든 예술의 기저에는 이 상상 속에서 만들어지는 형상의 표현이 담겨 있습니다. 하지만 상상력의 활용은 단지 예술의 분야에만 국한 되는 것은 아닙니다. 약간의 훈련을 통하여 만들어 질 수 있는 논리의 바탕 위에 감각, 직관이 가미된 상상력은 비즈니스를 성공으로 이끄는 가장 큰 비결이 될 것입니다
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